ROAS Impas: Batas Aman Iklan Sebelum Tokomu Rugi

Rumus ROAS impas

ROAS impas dihitung dari berapa bagian harga jual yang tersisa sebagai laba sebelum iklan.

ROAS impas = harga jual ÷ laba per pesanan sebelum iklan.

Laba sebelum iklan adalah harga jual dikurangi potongan marketplace dan modal barang. Modal barang di sini adalah HPP per barang, yang cara menghitungnya ada di artikel cara menghitung HPP.

ROAS, ACOS, dan ROI: bedanya

• ROAS. Omzet dari iklan dibagi biaya iklan. Makin tinggi makin baik.
• ACOS. Kebalikan ROAS: biaya iklan dibagi omzet dari iklan, ditulis dalam persen. ROAS 4 sama dengan ACOS 25%. Makin rendah makin baik.
• ROI iklan. Laba dari iklan dibagi biaya iklan. Inilah angka yang menunjukkan untung atau rugi, karena sudah memperhitungkan modal dan potongan.

Dashboard iklan marketplace menampilkan ROAS atau ACOS karena keduanya bisa dihitung tanpa tahu modalmu. ROI dan ROAS impas harus kamu hitung sendiri, karena hanya kamu yang tahu modal barangnya.

Contoh perhitungan

Dengan angka ilustrasi berikut:

Artinya, iklan untuk produk ini baru mulai menghasilkan untung kalau ROAS-nya di atas 3,3. Di bawah itu, setiap pesanan dari iklan justru mengurangi uangmu.

Sekarang bayangkan produk lain dengan harga yang sama tapi laba sebelum iklan hanya Rp12.000. ROAS impasnya menjadi 6,7. Iklan dengan ROAS 5 terlihat bagus di dashboard, padahal untuk produk ini sebenarnya rugi.

Jangan lupakan retur dan gagal kirim

ROAS di dashboard iklan biasanya dihitung dari pesanan yang dibuat, bukan pesanan yang akhirnya cair. Kalau sebagian pesanan dari iklan batal, diretur, atau ditolak saat COD, omzet sebenarnya lebih kecil dan ROAS sebenarnya lebih rendah.

Produk dengan tingkat retur tinggi butuh ROAS yang lebih tinggi lagi supaya aman.

TACOS dan biaya iklan per pesanan

• TACOS (Total Advertising Cost of Sales) adalah biaya iklan dibagi total omzet toko, termasuk omzet yang tidak datang dari iklan. Angka ini menunjukkan seberapa bergantung tokomu pada iklan.
• Biaya iklan per pesanan (CPO) adalah biaya iklan dibagi jumlah pesanan. Bandingkan dengan laba sebelum iklan per pesanan: kalau CPO lebih besar, iklannya rugi.

Langkah praktis

1. 1Hitung laba sebelum iklan untuk setiap produk yang kamu iklankan, dari uang yang cair dan modal yang sebenarnya.
2. 2Hitung ROAS impas masing-masing produk.
3. 3Bandingkan dengan ROAS iklan yang sebenarnya, setelah pesanan batal dan retur dikeluarkan.
4. 4Kurangi atau hentikan iklan untuk produk yang ROAS-nya terus berada di bawah titik impas.

Dari ROAS impas ke target ROAS

ROAS impas hanya membuat iklan tidak rugi. Supaya iklan menghasilkan untung, tentukan dulu laba yang ingin kamu sisakan per pesanan. Sisanya boleh dipakai untuk iklan.

Target ROAS = harga jual ÷ (laba sebelum iklan - laba yang ingin disisakan). Contohnya dengan angka ilustrasi yang sama seperti di atas:

Jadi untuk produk ini, ROAS 3,3 berarti impas dan ROAS 5 berarti iklan menyisakan untung Rp8.000 per pesanan. Angka target inilah yang dipakai untuk mengatur anggaran dan bid iklan.

Membaca ROAS di dashboard Shopee dan TikTok Shop

Dashboard iklan menghitung ROAS dari nilai pesanan yang tercatat sebagai hasil iklan, bukan dari uang yang akhirnya cair. Nilai itu juga bisa memakai harga sebelum potongan marketplace. Anggap angka di dashboard sebagai perkiraan awal.

Cara mengeceknya: setiap akhir bulan, bandingkan omzet iklan di dashboard dengan uang yang benar-benar cair dari pesanan yang sama. Kalau selisihnya besar, turunkan perkiraan ROAS-mu sebesar selisih itu. Cara membaca uang cair ada di artikel file Income TikTok Shop.

Cara kerja biaya iklan di Shopee dan TikTok Shop, dan langkah untukmu

Dokumentasi resmi kedua marketplace menunjukkan bahwa biaya iklan tidak tercatat seperti potongan pesanan biasa. Memahami perbedaannya menentukan angka mana yang boleh kamu percaya.

1. 1Shopee memotong biaya iklan dari Saldo Iklan, bukan dari tiap pesanan. Menurut halaman Metode Pemotongan Biaya Iklan Shopee, biayanya dihitung per klik, atau per 1.000 tayangan untuk Iklan Produk GMV Max, Iklan Banner, dan Iklan Live. Solusinya: jumlahkan saldo iklan yang terpakai selama sebulan, lalu bagi dengan jumlah pesanan dari iklan. Itulah biaya iklan per pesanan yang sebenarnya, karena laporan penghasilan tidak memuatnya.
2. 2Di TikTok Shop, GMV Max menghitung semua pesanan produk yang diiklankan, termasuk pesanan dari konten organik dan afiliasi, ke dasbor GMV Max. Ini keterangan dari halaman Produk GMV Max. Artinya ROAS di dasbor itu bisa terlihat lebih bagus dari kontribusi iklan yang sebenarnya. Solusinya: bandingkan penjualan produk yang sama sebelum dan sesudah GMV Max menyala, dan pakai TACOS sebagai pembanding.
3. 3Komisi bisa berubah karena iklan. Halaman Biaya Komisi Platform menyebut adanya diskon komisi untuk pesanan GMV Max, dan diskon seluruh toko ketika pengeluaran GMV Max mencapai 3% atau lebih dari GMV dalam 30 hari terakhir. Solusinya: masukkan diskon itu ke laba sebelum iklan hanya jika benar-benar terlihat di laporan penghasilanmu, lalu hitung ulang ROAS impas.
4. 4ROAS impas harus diperbarui setiap kali aturan berubah. Kalau metode potong, diskon komisi, atau program yang kamu ikuti berganti, laba per pesanan ikut berganti. Catat tanggal perubahannya di catatan iklanmu, supaya kamu tahu kenapa ROAS impas bulan ini berbeda dari bulan lalu.

Contoh keputusan untuk tiga produk

Setelah ROAS impas setiap produk diketahui, keputusannya jadi jelas. Contoh dengan angka ilustrasi, memakai ROAS yang sudah dikoreksi dengan pesanan batal dan retur:

• Produk A, ROAS impas 2,5 dan ROAS nyata 4: iklan untung. Anggaran boleh dinaikkan pelan-pelan sambil ROAS-nya dipantau.
• Produk B, ROAS impas 4 dan ROAS nyata 3,5: iklan sedikit rugi. Perbaiki dulu halaman produk, kata kunci, atau harga sebelum menambah anggaran.
• Produk C, ROAS impas 6,7 dan ROAS nyata 3: iklan jelas rugi. Hentikan iklannya, lalu periksa apakah harga jualnya terlalu rendah untuk modal dan potongannya.

Perhatikan bahwa ketiga produk itu bisa saja terlihat sama bagusnya di dashboard. Bedanya baru terlihat setelah masing-masing dibandingkan dengan titik impasnya sendiri.

Iklan untuk produk baru

Produk baru sering butuh iklan sebelum punya ulasan dan penjualan. Di fase ini wajar kalau ROAS sempat di bawah impas, asal kamu memperlakukannya sebagai biaya uji coba yang dibatasi.

Tentukan dari awal batas anggaran dan batas waktunya, misalnya dua minggu. Kalau setelah itu ROAS tidak mendekati titik impas, berhenti dan evaluasi produknya, harganya, atau halaman produknya. Jangan biarkan iklan uji coba berjalan tanpa batas.

Pertanyaan yang sering ditanyakan

Sumber dan rujukan

Aturan dan biaya marketplace di artikel ini dicocokkan dengan halaman resmi di bawah. Isi artikelnya ditulis ulang dengan kata kami sendiri, dan angka contohnya hanya ilustrasi. Halaman marketplace bisa berubah kapan saja, jadi tanggal akses menunjukkan kapan kami terakhir membacanya.

1. 1
   Metode Pemotongan Biaya Iklan Shopee

   Pusat Edukasi Penjual Shopee, terbit 14 Juli 2026. Diakses 4 Oktober 2026.

   Biaya iklan Shopee dipotong dari Saldo Iklan (per klik atau per 1.000 tayangan), bukan dari tiap pesanan.

2. 2
   Produk GMV Max

   Tokopedia & TikTok Shop Academy, terbit 12 Juni 2025. Diakses 4 Oktober 2026.

   GMV Max mengotomatiskan iklan dan mengoptimalkan ROI, dan semua pesanan produk yang diiklankan dihitung ke GMV Max.

3. 3
   Biaya Komisi Platform

   Tokopedia & TikTok Shop Academy, terbit 28 April 2026. Diakses 4 Oktober 2026.

   Diskon komisi untuk pesanan GMV Max mengubah laba per pesanan, jadi ikut dalam hitungan ROAS impas.